商品を売れるようにする【アイデア】とは何か?西口一希『顧客起点マーケティング』

『顧客起点マーケティング』 ブックレビュー ビジネス

西口一希さんの『顧客起点マーケティング』は、定性調査の基本書として大ヒットしましたよね。

そんな『顧客起点マーケティング』では、商品を売れるようにする”アイデア”とは何か、マーケティング成功のための3要素について書かれていました。

これらの考え方は、マーケティングを成功させるうえで核となるもので、絶対に必要な考え方です。

そこで、今回は西口一希さんの『顧客起点マーケティング』で紹介されていた”アイデア”と”マーケティング成功のための3要素”について紹介していきます。

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アイデアとは何か?

西口さんはまず、マーケティングの成功には優れた『アイデア』が必要であるということを解説されていました。

優れた『アイデア』とは、『便益』と『独自性』のあるアイデアのことです。

便益は、商品やサービスの利用者が得る利益のこと。牛乳なら美味しさや健康、マッサージならリラックス効果などを指します。そもそも便益がなければ、それは詐欺商品やただのゴミですよね(笑)

独自性とは、商品の他にはない個性です。スマートホンは他の携帯電話と違って、タッチパッドがあることが独自性ですよね。

できれば、便益自体に独自性があることがベストです。例えば、洗剤の便益は、汚れを落とすことと、ニオイを取ることですよね。シルヒ社が独自開発した○○成分で、しつこい汚れも完全に落とします!とかのキャッチコピーだと、なんだか欲しくなりますよね。

プロダクトアイデアとコミュニケーションアイデア

こうした、商品やサービスそのものの『便益』と『独自性』を、『プロダクトアイデア』と呼びます。『プロダクトアイデア』自体に強い便益と独自性があれば、それをストレートに伝えるだけで、売れるようになります。

ただ、今の時代では、新しい商品やサービスがヒットすると、必ず後を追うように、類似商品や類似サービスが開発されます。

例えば、2013年に『メルカリ』がフリマアプリとして日本で大ヒットしました。すると、後を追うように、『ラクマ』『ショッピーズ』などの類似サービスが次々出現しましたよね。

そのため、もはやサービスそのものに強い『独自性』を見出すことが難しくなってしまいました。

『プロダクトアイデア』に強い独自性が無い場合は、伝え方を工夫するしかありません。それを、『コミュニケーションアイデア』と言います。

例えば、ソフトバンクのお父さん犬CMは、革新的なコミュニケーションアイデアですよね。楽しい・おもしろいといった便益があるのはもちろん、犬がしゃべるという強烈な独自性があります。あなたの友達にも、カイくん&ギガちゃんが好きだからソフトバンクを契約しているという人いませんか?

このように、『プロダクトアイデア』と『コミュニケーションアイデア』を制した人が、マーケティングを制することになります。

マーケティング成功のための3要素とは?

これらのことを話されたうえで、西口一希さんはマーケティング成功のためには3つの要素が必要だと話されました。

それは、『プロダクトアイデア』『コミュニケーションアイデア』そして『早期の認知形成』です。

それでは、『早期の認知形成』とは何なのでしょうか。

強い独自性と便益を兼ね備えた『プロダクトアイデア』を開発したとしても、すぐに他企業に模倣されてしまいます。

たとえば、日本初のニュースアプリであるスマートニュースも、すぐに類似アプリが開発されてしまいましたし、フリマアプリとして有名なメルカリは実は後発なのです。

模倣ブランドと勝敗を分けるのは、いかに早く世の中に認知されるかです。メルカリも、後発ブランドではあるものの、他ブランドより先にCMなどで認知形成をしたため、今や「フリマアプリといえばメルカリ」というくらいに知られています。

また、海外サービス流入を厳しく禁じている中国では、YouTubeやLINEなどの世界的サービスが、すべて類似の中国国内サービスで置き換えられていることも有名ですね。

このことからも、早く世の中に知られることがマーケティング成功への絶対的なカギだということがわかります。

よく”ファーストペンギンになれ!”などと言われますが、強い独自性もいちはやく認知されなければ売れないものなのですね。

強い独自性のある商品を開発したのであれば、他者の類似サービスに飲み込まれる前に、CMなどで認知を広めていきましょう!

おわりに

西口一希さんの『顧客起点マーケティング』の冒頭で語られた”アイデア”について紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。

私はこの本を通して、マーケティングの基礎、特に定性調査の基礎をしっかりと学ぶことができたと思っております。

皆さんもぜひ一度手に取って読んでみてくださいね。

最後まで読んでくださり、ありがとうございました!

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